营销之学会人情练达(2)

营销之学会人情练达(2)

成功营销,需要学会人情练达一文中也说过同样的话题,因此这是第二篇关于营销与人情练达的文章。

类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里,大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练,这四种人的角色是有着根本不同的,销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了,特别是对于拜访客户来说,把握其中的关键技巧,将会赢得事半功倍的效果。

宋佳是某广告公司的销售代表,某大型连锁超市有几家分店开业,需要投放大量的广告。为此,宋佳前去拜访该集团的企划部方经理。 当她被带到方经理的办公室时,一个中年妇女进门来告诉方经理:“对不起,我到处都找不到你要找的那套书。”

看到宋佳进来,方经理微笑着向她解释说:“我的儿子最近迷恋一部欧美的动画片,一直央求我给他买一套同名的漫画书。” 宋佳向方经理表明了来意,向他提供了多套方案,所给出的优惠条件也十分诱人,然而,方经理似乎没有任何兴趣。好不容易争取到的一次拜访机会就这样以失败告终了。 如何再争取第二次拜访,并使销售呈现良好的势头呢?当然是要改变方经理的态度。但是要如何做到这一点呢,宋佳一点儿辙也没有。突然,她想起了方经理的话。

她猛然记起:自己不是正好有一个朋友在新华书店做采购员吗?虽然朋友所在的那个书店也不一定有那套书,但朋友毕竟在这个行业里,对资源比较熟悉。于是她马上打电话给方经理,告诉他自己正好有个朋友在书店系统工作,也许可以帮他找到那套书。方经理很是开心,和她在电话里聊了好大一会儿,最后还说了一句:“如果能找到这套书,我那小子肯定会很高兴的。不过,这套书比较难找,实在找不到就算了。”

在朋友的帮助下,宋佳找到了那套书,她又去拜访方经理,她请秘书传话:“请转告方经理,我找到那套书了,特意来送给他。” 方经理高兴地接待了她,感谢她替自己找到了这套书。谈到高兴处,他还拿出了儿子的照片,和宋佳聊起了小家伙的种种趣事,两人马上就熟悉起来了。

没过多久,宋佳便拿到了第一笔价值10万元广告的单子。更重要的是,她和方经理的关系越来越融洽了,这意味着以后还会有滚滚不断的财源。 这个例子生动地告诉我们,销售也无外乎人情,人情练达才是真正的绝招。但要和客户建立起良好的关系,就必须站在客户的立场上,真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上,仅仅只考虑自己的利益,那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中,我们要尽可能地考虑到对方的需求,替对方解决难题,获得对方的信任和好感,这样才能达到事半功倍的效果。

让客户尝到甜点,他们就会吃正餐

广告人经常这样说:“把最值钱的东西白送,然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱,那是因为你有些东西没有正确地送给人家,没有把最值钱的东西白送。”

在这个理念中,我们有一个很深刻的理由,就是当你的产品和竞争者的产品差不多时,最好在待人方面制造大的差异,强化品质、信誉、服务,使你的产品在附加值上面胜过对手。在同质商品大量涌现的当代,人们在购买商品时,挑选的不是硬性商品价值,而是能满足人们感性追求的软性商品价值。

就一般而言,构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品,所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费,日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准,产品附加值在市场上的地位就越来越高了,它与产品卖点难以分割,日益溶融一体了。

因此,当你的产品与别人的产品没有什么太大的差异时,最好在产品的附加值方面制造大的差异,这样,你的销售行为才能事半功倍。让我们看看下面这个例子。

刘云是某房地产公司的销售代表,她在对一所房子报价时,总是加进一个空调的价钱。 当顾客犹豫不决,并说要去别处看看时,她就会说:“等等,我要尽一切可能让你今天就买。我把这个空调送给你,为了能让你今天购买,我可以为你做任何事情。” 这种方法并不是任何时候都奏效,但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真诚的话而签单。

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