把简单做到极致营销也就成功了

把简单做到极致营销也就成功了

无论哪一行,做到了极致之后所要做的事情估计基本上都相差不大。就拿销售来说,想要通往营销最高境界,要做的事情也无外乎以下三件。无论是营销技巧、营销理念、营销话术、营销着装亦或是实战营销,都需要经过这三件事的考验。销售的本质实际上是学会与人打交道,什么是与人打交道,是否就是能说会道就是善于与人打交道,我认为在对待人的方面善于“为人”是关键,而为人又有三个境界。

第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义,所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打式的推销,在这期间他们应当掌握类似于:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。

保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾经有一家非常大的保健品公司,他们的销售收入80%来源与会议营销的形式,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套,只要消费进入到会议中,那么他们就进入到了被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。

曾经一次客户宣讲会上,竟然60%的人员是他们自己的销售,或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中,很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白的过来的时候,所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围”策略的例子。

现实中,这只是一个很极端的情况,很多企业的销售人员并不完全是这样,但是他们或多或少的有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员,更多的将被客户看成是唯利是图的商人,在客户与他们之间缺乏必要的信任,完全是一种简单的金钱关系,这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去,

但对于高值产品或者是高技术含量,或者是需要长期售后服务的产品来说,这样的“围人”方式肯定是非常那个不妥当的。尽管如此,围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的,切忌的是不能将为人作为销售追求的终极目标,那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。


第二个境界是“维人”。维的概念是维系,所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。

善于维人的销售人员,他们的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外,还应当包括类似于:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产品上,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。


所有的大客户销售都必需是“维人”的高手,曾经有一家公司,他们是做消防设备与材料的企业,他们面对的客户经常是非常大的建设项目,由于设备的货值高、周期长,所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的,有时涉及二三十人之多。

期间任何一个小疏忽都会造成项目的前功尽弃,因此销售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人,包括他们的关系、权利、偏好,甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。

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