营销必须要研究人性的规律

营销必须要研究人性的规律

我们搞销售,就是和人打交道。和人打交道,必须要研究人性的规律,否则受到的拒绝该怎么解释啊?曾经有好多人抱怨说:“我意志特别坚强,越拒绝我,我就越战越勇,我欢迎拒绝。”这真是阿Q精神。当客户真的拒绝我们时,我们应如何看待他们的心理呢?我们必须搞清楚:客户的拒绝,是在哪里出现的,客户的拒绝是因为什么。

人有以下三个规律,第一个规律叫做选择性认知,第二个规律叫做集注/排斥。这两点,前面我们已经详细地讲过了。现在我们来说说第三个规律,也就是人在追寻目标时,盲点可以被打开。有什么目标呢?——快乐和痛苦。

所以,对于大多数搞销售的人来说,也有两个目标,一是“把好处说够”,一是“把痛苦说透”。

人性中都有这样一个特点,喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意,所以我们要了解心理学,要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。

你不能盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实际上他还没听明白。做销售的人要思考“你为客户解决什么问题,才能受他们的欢迎”,因为所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想“我要卖东西,我想跟客户说事情”。那么,各位,你将是个不受欢迎的人。

如果你能随时想到客户,站在客户的立场上去想,就能做好销售。在销售的过程中,有两个关键,一是策划,二是沟通。在策划时,一是要判断理想的客户,我们说销售是有个漏斗的,漏斗的上方是一群准客户;你经过筛选以后,漏下来的就是良质客户;良质客户经过你的沟通就成为成交的客户。

在销售的过程中,在筛选的过程中,在判断良质客户的过程中,你要知道哪些是哪些不是良质客户,要知道哪些客户需要暂时放一放,要知道哪些需要深入接触。人怕见面,树怕扒皮,所以电话接触谈得不透的,你就跟他见面;如果见面跟他谈得不太好,就跟他身边的那些人约见,这当中都有可能把商机转回来。

所以说,我们常常可以把一些死单做活,把一些小单做大,就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题,人情练达才是绝招。这是也是为什么想要成功营销,需要学会人情练达

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