语言表达传递不同的销售效果

语言表达传递不同的销售效果

老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果,她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”(顾客开门见山,表达直接需求,我要李子)

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答。(从自我角度直接正面回答,陈述己见,可能就事论事,忽视顾客感受和真实需求)

老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去,问到:“你的李子好吃吗?”(比较感性的问句,最容易回答也最容易让小贩发挥的话题)

“我这里有好多种李子,有大的,有小的,有国产的,还有进口的。您要什么样的李子?”(先陈述产品品种,然后征询顾客需求,比较好,但是并没有把握准需求刺激点)

“我要买酸一点的。”(比单纯要李子要感性的多)

“我这篮李子又酸又大,咬一口就流水,您要多少?”(这是一句叫人流口水回答,利用情景设定让顾客获得购买体验)

“来一斤吧。”(顾客接收诱惑,但是小贩只是在开始诱惑时,却又将诱惑扼杀在摇篮中)

老太太买完水果,继续在市场中逛。这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩:

“你的李子多少钱一斤?”(顾客已经有产品了,在试探价格,进行心里比较,如果直接回答价格,必会很难收场)

“老太太,您好。您问哪种李子?”(小贩比较聪明,避而不答,顺势引导)

“我问酸一点儿的。”(顾客表达询问的原因,要善于抓住语言细节)

“其他人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”(小贩仍然回避价格,继续顺着杆子往上爬)

“我儿媳妇要生孩子,想吃酸的。”(噢,终于发现顾客需求的真正秘密)

“老太太,您对二媳妇真体贴,她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”(情感沟通,善于运用奶奶盼孙子的通常心理,体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客)

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。

小贩一边称李子,一边问老太太:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”(小贩没有停留在已成交的生意上,以更关心的话题为由继续引导顾客潜在需求)

“不知道。”(不知道的顾客好哄,装作知道的顾客更好哄)

“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗?”(小贩说出托词的目的,销售其他水果,记住:销售产品要给顾客一个购买的理由先)

“不清楚。”(面对充满渴求的顾客,你唯一的理由就是满足她)

“猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下生出一对双胞胎。”(抓住顾客感兴趣的话题推波助澜,让顾客更多的购买产品)

“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”(小贩的销售目的实现,尽管老太太也不知道猕猴桃是否有多种维生素,但是却接收了购买的理由)

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴也不闲着。(继续恭维,小贩相信世上没有不喜欢恭维的人)

“我每天都在这摆摊,水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”(继续为顾客的需求埋下种子,随时等待发芽,一笔生意达成,不要忘记兜售期望)

“行。”老太太被小贩夸得很高兴,提了水果,一边付帐一边应承着。

这个故事告诉我们,三个小贩的不同语言表达传递给同一顾客,却产生三种不同的销售效果。第三个小贩的语言非常值得我们推敲和感悟,也可以看出一个优秀的销售人员具备语言表达素质的重要性。语言是一门艺术,每个人都可以成为语言的艺术大师,我们可以向幽默大师诸如相声小品的演员学习,也可通过自己的摸索和体验去总结,但是本人一向提倡“他山之石可以攻玉”,站在巨人的肩膀才能学得更快看得更远。

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