销售是一个不断排除障碍直至签单的过程

销售是一个不断排除障碍直至签单的过程。 销售中是存在雷区的,在销售活动中的一个不小心,极可能把营销员炸的血肉横飞。销售之前没有进行策划,没有按照销售的正确流程来进行,这时候,我们就不得不详细了解下营销的过程。在客户中缺乏教练,对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎,全盘皆失。

有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子,发给下属,还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

其实不然,销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于:每个客户的脾气、文化背景都不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,但是只有在特定的场合,一些话术才更有效。请看下面这个例子:

销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
销售是一个不断排除障碍直至签单的过程

某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛,无论小李怎么讲产品的优点,对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好,主任越说产品不好。这时,小李考虑再三,灵机一动,突然帮着他说:“你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了。”这时,主任反过来开始安慰小李说:“你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?”

由于小李的灵活应变,沟通来了个大转弯!这就是灵活的作用。我们的客户千差万别,有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,就会很被动。人是最复杂的动物,如果你觉得只是赞美就能赢得订单,那么你错了,有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话,这样会让别人觉得你更真诚。

正因为人是有感情的动物,不是机器人,所以在销售活动中,所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”,我们必须提前考虑到,并一一排查,否则很有可能陷入“雷区”导致全军覆没。

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