谈判练就火眼金睛,抓住细微表情

谈判练就火眼金睛,抓住细微表情

在大多数的商业谈判中,出于谈判制胜的考虑,双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑:如果卖方将他的底细露出,他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到的东西泄露出去,他也可能会被敲竹杠,这是营销的些许手段,这样做也是很正常的市场。那么,在这个时候销售谈判的最佳策略是什么?

假装无权作出决定,或者是信口许诺却无意兑现承诺……这些欺骗性的东西在谈判桌上都会碰到。多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为我们指点迷津,帮助我们识别谈判的谎言。因此,营销人也需要学会人情练达

练就火眼金睛,抓住细微表情。美国一位教授保罗·埃克曼(Paul Ekman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro)”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情,只有在电影的定格画面中才能捕捉到,大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

这也就是许多营销经理人在面临问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为:通过看对方的眼神或是握手的力度,即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求作出让步,是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现);而如果谈判方达成了一致,则是因为他们“彼此对视”的结果。

不过,人们往往根据一些错误的线索就会对他人作出草率的判断,因而造成失误。

比如,有营销专家认为目光游移不定就是欺骗的迹象,但也有研究机构指出:害羞、缺乏自信以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国,目光接触表示关注和兴趣;而在非洲的一些地方,以及在日本和朝鲜,避免目光接触是一种尊重的表现。

因此,根据一种表情来判断一个人有没有说真话是错误的,必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断,才能得到比较可信的印象。

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