成功营销,需要学会人情练达

成功营销,需要学会人情练达

学会人情练达(1)

让客户尝到甜点,他们就会吃正餐。广告人经常这样说:“把最值钱的东西白送,然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱,那是因为你有些东西没有正确地送给人家,没有把最值钱的东西白送。”

在这个理念中,我们有一个很深刻的理由,就是当你的产品和竞争者的产品差不多时,最好在待人方面制造大的差异,强化品质、信誉、服务,使你的产品在附加值上面胜过对手。在同质商品大量涌现的当代,人们在购买商品时,挑选的不是硬性商品价值,而是能满足人们感性追求的软性商品价值。

就一般而言,构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品,所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费,日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准,产品附加值在市场上的地位就越来越高了,它与产品卖点难以分割,日益溶融一体了。

因此,当你的产品与别人的产品没有什么太大的差异时,最好在产品的附加值方面制造大的差异,这样,你的销售行为才能事半功倍。让我们看看下面这个例子。

刘云是某房地产公司的销售代表,她在对一所房子报价时,总是加进一个空调的价钱。当顾客犹豫不决,并说要去别处看看时,她就会说:“等等,我要尽一切可能让你今天就买。我把这个空调送给你,为了能让你今天购买,我可以为你做任何事情。”

成功营销,需要学会人情练达
成功营销,需要学会人情练达

这种方法并不是任何时候都奏效,但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真诚的话而签单。这再一次告诉我们:销售是一门人情练达的艺术。用白给的好处成交,这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态,也向对方显示了我们的诚意。同时,还会让对方觉得自己是被区分对待的,是“特别的”。出于投桃报李的心态,对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

学会人情练达(2)

人情练达是如何营销、销售过程中的最高境界,同时也是四维成交法的灵魂所在。因为四维成交法要求我们将使用者、教练、技术把关者和决策者联系起来,构建点线面体的统一,这就要求我们必须具备过硬的人际关系和沟通技巧,否则我们会举步维艰。

我们在生活中要学会做人,就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前,要学会如何做下级;在父母面前,要学会怎样做儿女;在妻子面前,要学会如何做丈夫;在子女面前,要学会怎样做父母;在朋友面前,要讲朋友间的情谊……这一系列的东西,要求我们不断地变换角色。而如何营销中的人情练达,其实也就是要求我们学会变化。

这种变化随时随地在进行着,如果不能很好地适应这种变化,角色转换不过来,我们就可能陷入盲目被动的境地。比如,我们在单位里是领导,回到家里如果也摆出一副领导的架式,你会发现家里没人伺候你,因为环境的变化决定了你的身份的变化。

有一个局长,在单位是一把手,在家里是四把手,他家里就三口人,怎么会是四把手呢?他说:“我们家还有一个小狗,它是三把手,我是四把手。”

他说在自己家,他连小狗都不如,因为每次小狗要出门,他老婆就说,快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。这就是如何营销的技巧

学会人情练达(3)
 
这再一次告诉我们:销售是一门人情练达的艺术。用白给的好处成交,这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态,也向对方显示了我们的诚意。同时,还会让对方觉得自己是被区分对待的,是“特别的”。出于投桃报李的心态,对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

产品与竞争对手差不多,必须在关系上下功夫

产品缺乏竞争力,就必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝,就要考验销售人员在人情练达上的功夫。《最糟糕情况下的营销》的作者马得其在回顾他的销售生涯时,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:

“微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾。” 任何产品的销售都会面临不断的拒绝,对于拒绝的处理才能集中彰显出销售人员把握关系的功力。 实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者产品没有信心。

拒绝只是客户习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。

客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中,客户的关键人物有四五个,但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理,而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用,对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。

如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色,就盲目地开展销售行为,其结果势必犹如盲人摸象,完全背离原来的走向。

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