营销之学会人情练达（２）在成功营销，需要学会人情练达一文中也说过同样的话题，因此这是第二篇关于营销与人情练达的文章。类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键技巧，

营销必须要研究人性的规律我们搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人抱怨说：“我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。”这真是阿Q精神。当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理呢？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是因为什么。人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律

营销大客户价值最大化是目的在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是透支了企业的发展资源或患了近视症，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，大客户营销应该注意如下几点：1、让客户100%满意企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕

语言表达传递不同的销售效果老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”（顾客开门见山，表达直接需求，我要李子）“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。（从自我角度直接正面回答，陈述己见，可能就事论事，忽视顾客感受和真实需求）老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？

四维成交法颠覆传统营销思维为什么很多企业会把好骡子卖出个驴价钱？这是传统推销套路和模型决定的。 传统推销的过程结构是：10%接触，想方设法接触关键人——决策者或采购者；20%说明、展示，全靠一张嘴；30%拒绝处理，唇枪舌剑，机智应对，滔滔不绝，令客户张口结舌、目瞪口呆；40%用于成交，想方设法搞掂采购者和决策者，请他们吃饭、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行贿，无所不用其极。一不小心

销售是一个不断排除障碍直至签单的过程。 销售中是存在雷区的，在销售活动中的一个不小心，极可能把营销员炸的血肉横飞。销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行，这时候，我们就不得不详细了解下营销的过程。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失。有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子

谈判练就火眼金睛，抓住细微表情在大多数的商业谈判中，出于谈判制胜的考虑，双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑：如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠，这是营销的些许手段，这样做也是很正常的市场。那么，在这个时候销售谈判的最佳策略是什么？假装无权作出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺……这些